5 причин, по которым лиды из PPC не конвертируются

Есть много причин, по которым лиды из контекстной рекламы не конвертируются. Узнайте, где искать потенциальные проблемы и как их решать.

Классно, когда ваша реклама PPC работает без сбоев. Кампании достигают своей цели благодаря лидам, конечно, при эффективной цене за лид!
Затем из ниоткуда вы слышите страшные слова клиентов: «Наши лиды PPC не конвертируются. Почему?»
В глазах клиента легко обвинить канал PPC, когда что-то идет не так.
Но, как менеджеры PPC (особенно в агентстве), мы не всегда понимаем, что происходит после того, как пользователь становится лидом.
Ниже приведены несколько основных причин того, почему лиды PPC не конвертируются.
(Спойлер — они встречаются чаще, чем можно подумать!)

1. Разрыв между командами по маркетингу и продажам

Обычное дело во многих компаниях: маркетинг и продажи не контактируют друг с другом.

Конечно, пока не возникнет проблема и все не начнут указывать друг на друга пальцами.

Ожидается, что общий цикл продаж будет выглядеть так:

Маркетинг генерирует лиды -> Отдел продаж их конвертирует

Но совершенно не понятно, что происходит между этим процессом! (Подробнее об этом в разделе 2).

Эта проблема похожа на попытку почистить огромную луковицу — ту, которая заставляет вас плакать.

Это может быть непросто для размышлений.

Ниже приведены несколько вопросов, над которыми должна подумать каждая команда, чтобы начать разговор и очистить этот лук.

Это больше стратегия для бизнеса в целом, чем концепция контекстной рекламы.

2. Цикл продаж длиннее, чем ожидалось

Знаете ли вы средний цикл продаж для вашего клиента?

Что еще более важно: вы когда-нибудь спрашивали своего клиента, как он пришел к покупке?

Я слишком часто видел этот нюанс у клиентов:

График цикла продаж больше основан на предположениях, чем на фактических данных!

Не может быть! Проблема с незнанием среднего цикла продаж компании может нанести ущерб любой программе PPC.

Давайте разберем здесь пример.

Фактический цикл продаж приближается к 60-90 дням.

Результат этого открытия: это не имеет никакого отношения к PPC (опять же).

Теперь, когда есть модель с реальными данными, что делать дальше?

Ключ в том, чтобы настроить ожидания в программе PPC. Например:

Этот раздел находится в прямой зависимости от пункта №1. Всегда будет передача ответственности от маркетинга к продажам. Главное — установить реалистичные ожидания для каждой команды. Что еще более важно, обязательно сообщайте результаты и делайте это часто.

3. Иногда бюджет является главной проблемой

Когда ваш клиент в последний раз проверял свои некачественные лиды?

Недавно я проделал это упражнение с клиентом. Мы специально посмотрели на потенциальных клиентов PPC, потому что команде сказали, что они некачественные.

Вы еще не почувствовали здесь тему?

Полученные результаты были ошеломляющими:

Сейчас 2020 год, и времена тяжелые. Хотя многие компании действительно могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге, у них просто может просто не быть бюджета прямо сейчас. Это причина не квалифицировать именно эти лиды?

Стратегический сдвиг может заключаться в отнесении этих потенциальных клиентов к категории «бюджетных проблем».

Когда бизнес вернется в нормальное русло, эти компании, ранее считавшиеся «некачественными лидами», могут стать вашими лучшими клиентами.

Ключ в том, чтобы следить, действительно ли бюджет — единственная проблема.

Еще одно стратегическое изменение может заключаться в рассмотрении вашей модели ценообразования. Если большинство потенциальных клиентов становятся «некачественными лидами» из-за бюджета, это может быть индикатором рыночной воспринимаемой ценности.

Опять же, пришло время взглянуть на все доступные возможности.

4. Ключевые слова с большим объемом продаж привлекают неэффективных клиентов.

Количество не всегда означает качество.

Легко это сказать клиентам, когда кампании идут хорошо и достигаются цели по количеству лидов.

Но когда происходит сбой, из-за которого лиды не конвертируются, наступает момент глубже взглянуть на кампании. При копании в PPC-кампаниях легче найти выброс, если несколько ключевых слов управляют большинством ваших лидов. Начни там.

Если в кампании используются общие ключевые слова с высоким трафиком, проблема может заключаться в самом ключевом слове.

Задайте себе следующие вопросы:

Иногда простой переход к целевой аудитории в поисковых кампаниях может дать эффективные результаты.

Например, предположим, что ваша кампания настроена на ключевой запрос «промышленный двусторонний скотч». Хотя ваша аудитория, скорее всего, является производителем B2B, подобный запрос обязательно вызовет у потребителей много показов и кликов.

Зачем?

Потому что Google покажет это объявление любому, кто выполняет поиск по запросу, независимо от намерения. Сузить круг лиц, которые увидят рекламу по этому запросу, поможет настройка параметров таргетинга.

Хотя количество лидов может уменьшиться, качество, вероятно, повысится.

Найдите дополнительные способы улучшить демографический таргетинг .

5. Иногда компания просто не подходит

Всегда будут лиды, которые просто не подходят клиенту.

Никакая программа PPC не должна привлекать 100% потенциальных клиентов.

Это просто невозможно с сегодняшней автоматизацией кампаний PPC.

Что касается пункта 4, всегда рекомендуется переоценивать ключевые слова, на которые ставится кампания, чтобы повысить эффективность учетной записи.

Вернитесь к основам и просмотрите исходные ключевые слова.

Изменилась ли отрасль за последние месяцы или годы и изменилась ли релевантность ключевых слов?

Есть ли другие запросы, которыми пользователи ищут ваш продукт или услугу, на которые вы не делаете ставки?

Если сместить стратегию ключевых слов на поиск с меньшим объемом и высоким намерением, это может привести к увеличению числа потенциальных клиентов.

Поводя итог

Когда канал рекламы отвечает за привлечение качественных лидов, но не делает этого, легко запаниковать или обвинить. Это не всегда легко, но порой стоит сделать шаг назад, чтобы оценить все варианты.

Лучшие вопросы приводят к лучшим ответам. Задавая клиентам более качественные вопросы, вы откроете неиспользованные возможности. Это шанс лучше понять бизнес.

В конечном итоге такие вопросы делают вас бесценным активом для вашего клиента.

Автор: Брук Осмундсон

Источник: searchenginejournal


12 ноября 2020

200

Если у вас появились вопросы, оставьте ваши контактные данные. Мы свяжемся с вами и проконсультируем



Не пропустите эти статьи